Vom Preisverkäufer zum Lösungsanbieter - So verkaufen Sie Fenster über Nutzen statt über Rabatte
Die Basis eines jeden Unternehmens ist ein erfolgreicher Vertrieb.
Wenn alle Ränder ineinandergreifen, die Vertriebsmitarbeiter zielgerichtet und systematisch neue Kunden akquirieren und gewinnen und wenn das ganze Unternehmen darauf ausgerichtet ist, stets die bestmögliche Leistung, die bestmöglichen Produkte zu liefern, dann ist ein nachhaltiges Wachstum des Geschäfts gesichert.
Wie ein erfolgreicher Sportler oder ein virtuoser Musiker, so muss auch ein Vertriebsmitarbeiter ständig an der Verbesserung seiner Techniken arbeiten und dafür sorgen, dass er sich in dem stetigen Wandel durch die zunehmende Digitalisierung und den damit einhergehenden Prozessen, neuen Methoden und Möglichkeiten des Vertriebs auseinandersetzt.
Weiterbildung, Schulung und permanentes Training der Fertigkeiten und Fähigkeiten im Vertrieb sind entscheidende Faktoren für die erfolgreiche Vertriebsarbeit und ein Muss für jeden erfolgreichen Verkäufer.
09:00 – 09:30 Uhr Begrüßung, Vorstellungsrunde, Erwartungen klären
09:30 – 10:45 Uhr Modul 1: Erfolgreich beraten – Grundlagen der Bedarfsanalyse
• Gesprächsstruktur im Fensterverkauf
• Fragetechniken zur Ermittlung von Kundenwünschen
• Erste praktische Übung (Rollenspiel in Kleingruppen)
10:45 – 11:00 Uhr Kaffeepause
11:00 – 12:30 Uhr Modul 2: Nutzenargumentation im Beratungsgespräch
• Produkteigenschaften in Kundennutzen übersetzen
• Differenzierung vom Wettbewerb
• Praxisbeispiele aus der Fenster-/Bauelemente-Branche
• Übung: Kundennutzen prägnant formulieren
12:30 – 13:30 Uhr Mittagspause
13:30 – 14:30 Uhr Modul 3: Einwandbehandlung in der Praxis
• Typische Kundeneinwände und professionelle Reaktionen
• Methoden zur Gesprächsführung in kritischen Situationen
• Rollenspiele mit Feedback
14:30 – 14:45 Uhr Kaffeepause
14:45 – 15:45 Uhr Modul 4: Abschlussorientierte Beratung
• Signale für Kaufbereitschaft erkennen
• Gesprächstechniken und Methoden für den erfolgreichen Abschluss
• Übung: Vom Beratungs- zum Verkaufsabschluss
15:45 – 16:00 Uhr Zusammenfassung, Feedback, Transfer in den Alltag
Ziel des Trainings ist es, die Beratungskompetenz Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu stärken und sie praxisorientiert auf erfolgreiche Verkaufsabschlüsse vorzubereiten.
Inhalte & Lernziele:
- Professionelle Bedarfsanalyse: Kundenwünsche gezielt erkennen und strukturierte
- Beratungsgespräche führen
- Nutzenargumentation: Produktmerkmale in überzeugenden Kundennutzen übersetzen
- Souveräne Einwandbehandlung: Kritische Situationen meistern, Vertrauen aufbauen
- Abschluss-Techniken: Kaufsignale erkennen, den Beratungsprozess erfolgreich zum Abschluss führen
- Praxisbeispiele aus der Fenster-/Bauelemente-Branche: direkt übertragbar auf den Arbeitsalltag
- Interaktive Methoden: Übungen, Rollenspiele, Fallbeispiele
- Handouts: zur nachhaltigen Sicherung der Lerninhalte